Financiële denkfouten

Econoom Erica Verdegaal legt uit hoe bedrijven ons met psychologische trucs dingen laten kopen. Neem het IKEA-effect: de klant die zo’n meubel zelf in elkaar zet, denkt dat het ding daardoor meer waard wordt. Hoe werkt dat in ons brein?

Geef eens een voorbeeld van belangrijke wetenschappelijk bewezen denkfouten die mensen maken en die financiële gevolgen hebben.

Erica Verdegaal: ‘Denkfouten zijn fouten in je hersenen, cognitieve fouten. Een heel bekende is kuddegedrag. De meeste mensen denken dat ze enigszins uniek zijn, maar in de praktijk blijkt dat we het fijn vinden om hetzelfde te doen als andere mensen. Kuddegedrag is heel schadelijk voor je portemonnee. Want als er veel vraag is naar een product, gaat de prijs omhoog en betaal je meer. Kijk naar zonnepanelen. Iedereen wilde zonnepanelen. Vorig jaar kostten tien zonnepanelen € 7500, omdat ze niet aan te slepen waren. Maar de overheid neemt maatregelen waardoor zonnepanelen minder aantrekkelijk worden. Mensen zijn geschrokken, de markt is ingezakt en er gaan veel bedrijfjes failliet. Nu kosten tien zonnepanelen nog maar € 5000.’

Stel dat je vorig jaar € 7500 op de bank had en je kreeg geen rente. Dan was het toch juist financieel gunstig om zonnepanelen te kopen?

‘Je moet ze nú kopen, want nu willen minder mensen ze hebben. Dan ben je minder geld kwijt en is de terugverdientijd korter. Het belangrijkste is dat je je ervan bewust bent dat we allemaal kuddedieren zijn. En als iedereen iets doet, bijvoorbeeld zonnepanelen kopen, moet je je afvragen of de prijs niet te hoog is. Het gaat erom dat je je realiseert dat je altijd meer betaalt als iedereen iets wil hebben.’

Je pleit er in je boek ‘Geld speelt geen rol’ voor om bij aankoopbeslissingen te kijken naar nadelen en risico’s. Dan is het risico bij de aanschaf van zonnepanelen bijvoorbeeld dat ze straks goedkoper worden.

‘Ja, en dan beslis je zelf of je dat risico wilt lopen. Ook een voorbeeld is een vakantiehuisje dat je wilt gebruiken voor jezelf en voor de verhuur. Zet eens op een rij wat er allemaal mis kan gaan en hoe je dat kunt oplossen. Het huisje blijkt bijvoorbeeld een bouwval te zijn. Dat los je nog wel op, want het moet zonder verborgen gebreken worden opgeleverd. Of stel dat je volgend jaar een grote lekkage krijgt. Dat los je ook op, dan bel je de loodgieter. Stel dat het huisje niet genoeg wordt verhuurd en te weinig opbrengt, wat doe je dan? Zo kun je tot de conclusie komen dat aan een bepaalde beslissing risico’s verbonden zijn die te groot zijn en die je op geen enkele manier kunt tegengaan. Als je op die manier denkt bij het nemen van beslissingen, krijg je meer grip op de risico’s.’

Welke denkfout maken we nog meer?

‘Heel veel. Ik vind zelf het Ikea-effect leuk. In Amerika was ooit een cakepoeder bedacht waar je alleen maar water bij hoefde te doen. Dat verkocht niet goed. Mensen willen wel dat iets makkelijk is, maar het mag niet te makkelijk zijn. Toen je door het cakepoeder ook een vers ei moest kloppen, verkocht het wel heel goed. We willen zelf knutselen aan dingen. Daardoor worden ze voor ons gevoel meer waard. Marketeers weten dat en zij gebruiken het in ons nadeel. Dat je een horloge kunt bestellen en zelf het bandje mag kiezen, dat je er zelf aanzet. Of ze laten je meubels bestellen waar je zelf nog iets aan moet doen.’

Dan denk ik: shit, nu moet ik het ook nog in elkaar zetten.

‘De meeste mensen vinden dat leuk, hoor. Net zoals dozen met maaltijdpakketten.’

Die koop ik ook.

‘Dat is het Ikea-effect. Marketeers gebruiken dat in jouw nadeel, maar je kunt het ook in je voordeel gebruiken. Maak dingen zelf, want dan worden ze voor je gevoel meer waard. Ga klussen in je huis, koop geen maaltijdpakket maar kook helemaal zelf, kweek kruiden op je balkon. Dat is goedkoper en je wordt er blij van.’

In je boek schrijf je ook over de geldillusie.

‘Dat betekent dat wij niet goed kunnen aanvoelen wat een euro waard is. We meten de waarde van een euro af aan andere dingen. Als je in een bedrijf werkt waar iedereen € 35.000 verdient en jij verdient € 30.000, dan vind je dat heel weinig. Maar als iedereen € 25.000 verdient, vind jij € 30.000 veel. Om diezelfde reden zijn we ook zo gevoelig voor van/voor-prijzen. Als je ziet dat een hemd eerst € 279 kostte en nu € 59, denk je dat je voor een koopje een duur hemd hebt. Dat wil je hebben. Die van/voor-prijzen willen ze gaan verbieden. Dat is maar goed ook, want daarvan raken mensen de kluts kwijt.

De geldillusie speelt ook een rol bij de herkomst van geld. De waarde die we aan een euro toekennen, hangt ook af waar die euro vandaan komt. Als we een bedrag winnen in het casino en we hebben nog een lening openstaan, gebruiken we dat bedrag vaak niet om die lening af te lossen. Want de winst in het casino is een extraatje, dat zetten we niet in voor een lening. Veel mensen hebben een lening of staan rood bij de bank, terwijl ze op een andere bankrekening genoeg geld hebben. Heel irrationeel, want die lening kost geld. Maar we houden dat soort potjes in ons hoofd gescheiden. Het is voor ons gevoel een ander soort geld.’

Je noemt het ook een denkfout dat mensen geld willen verdienen met hun passie.

‘Al die coaches die zeggen dat je je passie moet volgen … Passie is zo’n holle kreet. Maar als je met je passie je geld moet verdienen, dan wordt het gewoon een taak. Passie is intrinsieke motivatie. Zodra je er geld voor krijgt, wordt dat de motivatie. Als fotograferen je hobby is en je gaat proberen daar je inkomen uit te halen, voelt het niet meer als hobby. En als je ermee stopt en toch weer ander werk gaat doen, vind je fotograferen niet meer zo leuk als vroeger. Geld doet echt iets.’

Je schrijft dat we een beloning die we nu kunnen krijgen hoger inschatten dan een beloning in de toekomst.

‘Dat is delay discounting. Veel mensen hebben liever vandaag € 100 dan over drie maanden € 130. We maken liever nu geld op dan dat we sparen voor later. Om te voorkomen dat je al je geld erdoorheen jaagt, helpt het als je aan de toekomst denkt. Aan jezelf op je oude dag. Het gaat erom dat je je realiseert dat er na vandaag nog veel meer jaren volgen en dat je dan ook geld nodig hebt. Dat maakt het makkelijker om geld opzij te zetten. Stel dat je meer gaat verdienen. De meeste mensen maken dat geld meteen op aan hun huishouden of een groter huis of een verbouwing. Dan lijkt je leven op dat van een hamster in een rad. Je rent rond als een bezetene, maar blijft op dezelfde plek. Wees zuinig op die extra verdiensten. Zet de helft van die loonsverhoging meteen op een spaarrekening. Dat kun je van tevoren al vastleggen in je internetbankieren. Daar merk je niets van.’

Nog een tip?

‘Doe je creditcard eruit en betaal niet achteraf via Klarna. Want dan is er helemaal geen link meer tussen je geld uitgeven en het moment dat je betaalt. Als je iets koopt, moet je iets van betaalpijn voelen. Dat voel je als je contant betaalt, maar je ziet het ook als je digitaal betaalt, want het is direct van je rekening af.’

Kun je al die denkfouten ook afleren?

‘Dat is lastig, maar het helpt als je je bewust bent van de denkfouten die je maakt. Ik heb hier al heel veel over geschreven en ik merk dat ik het zelf inmiddels niet meer leuk vind om te shoppen voor de lol. Ook omdat ik weet dat kopen niet duurzaam gelukkiger maakt. Je hebt een basisgeluksgevoel. Dat is vooral bepaald door je karakter en niet eens door de omstandigheden. Als je iets koopt gaat je geluksgevoel even omhoog, maar het gaat daarna weer vrij snel naar beneden en komt altijd weer op die basis uit.

Dat geldt ook voor trouwen en rouwen. Als je trouwt voel je je heel gelukkig en als je partner overlijdt voel je je heel ongelukkig, maar je gaat altijd weer terug naar je basisgevoel. Als je dat weet, kun je er gebruik van maken. Je hoeft geen overbodige dingen meer te kopen, want dat geluk duurt maar kort. En als je een financiële meevaller hebt, bijvoorbeeld een erfenis of een bonus, is het handig om die niet in een keer uit te geven, maar op te knippen in stukjes. Dan gaat je geluksgevoel steeds even omhoog. En een tegenvaller kun je wel beter ineens betalen. Dat is heel even vervelend en dan ga je weer terug naar je basisgeluksgevoel.’